前段時(shí)間，大麥看了一份報(bào)告，艾瑞咨詢出品的《2021年中國寵物消費(fèi)趨勢(shì)白皮書》。

　　里面提到幾個(gè)數(shù)據(jù)，震驚到我了：

　　2020 年寵物行業(yè)規(guī)模高達(dá) 2988 億，接近 3000 億

　　寵物行業(yè)未來 3 年將呈現(xiàn) 14.2%的復(fù)合高速增長，到 2023 年規(guī)模將達(dá)到 4456 億

　　可以預(yù)見，未來 3 年國內(nèi)將誕生大量新的寵物品牌、新的寵物門店。值得一提的是，90后們更愿意在寵物身上耗費(fèi)更多的支出，對(duì)寵物的吃喝拉撒甚至醫(yī)療方面都有更高的追求。

　　正是消費(fèi)者對(duì)萌寵的精致養(yǎng)育催生了一大批跟寵物相關(guān)的衍生產(chǎn)品，如寵物食品、寵物用品、寵物醫(yī)療、寵物服務(wù)等。需求的爆發(fā)，也催生了競(jìng)爭(zhēng)越來越大，想要在競(jìng)爭(zhēng)中抓住寵物主的心，品牌就需要學(xué)會(huì)留存客戶資源，提高復(fù)購率。

　　然而，公域流量的營銷投入性價(jià)比越來越低，私域流量的價(jià)值開始上升，使得不少寵物行業(yè)的品牌主紛紛競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了搶奪私域流量的下半場(chǎng)。

　　“三高”特性，寵物店非常適合做私域

　　雖然大麥一直倡導(dǎo)所有門店都要做私域，但是相對(duì)來說，具有高客單價(jià)、高復(fù)購率、高話題性的門店更適合做私域。

　　而寵物門店就完美符合這 3 個(gè)特點(diǎn)。

　　1.高客單價(jià)　

　養(yǎng)寵家長們對(duì)待寵物的心態(tài)，就跟父母對(duì)待孩子的心態(tài)一模一樣，希望自己的毛孩子吃得更好、穿得更好、用得更好、長得更好，所以很多養(yǎng)寵家長都愿意花錢給自己的毛孩子買更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　以貓為例，貓糧、貓砂、驅(qū)蟲藥等都是客單價(jià)比較高的產(chǎn)品，一旦遇到打折活動(dòng)，養(yǎng)寵家長們大多都會(huì)一次性買好多囤起來。

　　而洗護(hù)美容等寵物服務(wù)，因?yàn)橐徽琢鞒滔聛硇枰芏嗟拦ば?，每一道工序的服?wù)員工可能都不一樣，所以客單價(jià)也就相對(duì)比較高。

　　2.高復(fù)購率

　　寵物跟人一樣，衣食住行都是必不可少的，所以需求量也是非常大的，復(fù)購率自然也就很高。

　　艾瑞咨詢的報(bào)告顯示：81% 的養(yǎng)寵用戶一個(gè)季度購買 2-3 次主糧;78% 的養(yǎng)寵用戶一個(gè)季度購買 2-3 次零食。而寵物用品的平均購買頻次則為：日用2.7 次/季，洗美2.5 次/季，玩具 2.4 次/季，出行 2.2 次/季。　　

　　一方面，跟父母?jìng)儫嶂杂跁裢抟粯?，養(yǎng)寵家長們也熱衷于曬自家毛孩子。另一方面，由于養(yǎng)寵家長們?nèi)狈θ绾翁幚砣伺c寵物的關(guān)系、如何科學(xué)養(yǎng)寵等方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，他們有很強(qiáng)的交流、分享、討論、學(xué)習(xí)需求。

　　所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，寵物群和寶媽群一樣，基本都是最活躍的。而活躍的結(jié)果就是，會(huì)產(chǎn)生大量素材。再加上寵物店在日常養(yǎng)護(hù)寵物的過程中，也會(huì)產(chǎn)生大量素材。這些素材通過社群、朋友圈、視頻號(hào)、公眾號(hào)、抖音、小紅書等渠道傳播出去后，又能吸引大量新來的養(yǎng)寵家長，從而形成良性循環(huán)。

　　關(guān)于這點(diǎn)，《2021連鎖私域經(jīng)營白皮書》中總結(jié)了 4 點(diǎn)原因：

　　1.私域能夠幫助連接和觸達(dá)用戶

　　以前，門店是唯一服務(wù)場(chǎng)所，觸達(dá)手段單一，服務(wù)方式單一，缺少互動(dòng)機(jī)制，成本高昂，效率低下，而且一旦用戶離開了門店，基本上就等于斷了聯(lián)系。

　　而通過私域，門店可以低成本地實(shí)現(xiàn)用戶的反復(fù)觸達(dá)、即時(shí)互動(dòng)、高效反饋。

　　2.私域能夠打破時(shí)間和空間限制

　　以前，門店的經(jīng)營時(shí)間只有十幾個(gè)小時(shí)，覆蓋范圍只有周邊3公里。而通過私域，門店可以實(shí)現(xiàn) 7*24 小時(shí)全天候不打烊運(yùn)營，同時(shí)也可以把生意做到3 公里以外。

　　3.私域能夠提升門店銷量和利潤

　　通過私域，門店可以提升復(fù)購率，最大化單客價(jià)值，從而提升庫存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金占用和售罄率，帶來銷量和利潤的提升。

　　4.私域能夠促進(jìn)門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　私域是門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分，對(duì)于連鎖品牌來說，門店端的數(shù)字化，對(duì)于實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景轉(zhuǎn)換、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、決策支持等都非常關(guān)鍵。

　　除了以上 4 點(diǎn)普適原因之外，對(duì)于寵物店來說，還有一個(gè)原因：寵物產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種行業(yè)背景下，門店要想脫穎而出，就必須牢牢抓住養(yǎng)寵家長們的心，就必須建立起養(yǎng)寵家長們對(duì)門店的信任。

　　所以，對(duì)于寵物店來說，做私域勢(shì)在必行、刻不容緩、迫在眉睫!

　　在這樣的背景下，深圳一家寵物用品公司倍美特從0到1搭建了寵物用品私域流量的運(yùn)營模型，打造了以“八爪吉”為主的全新品牌IP，解決了客戶引流、變現(xiàn)、增長等諸多問題。

　　01

　　寵物垂類品牌私域構(gòu)建的最佳工具：

　　“企業(yè)微信+微信個(gè)號(hào)+公眾號(hào)+社群”的私域組合打法

　　“企業(yè)微信+微信個(gè)人號(hào)+公眾號(hào)+社群”，打造成了寵物用品全新品牌八爪吉搭建私域流量的最佳工具組合。同時(shí)通過IP人設(shè)打造，樹立八爪吉的IP形象，拉近與用戶之間的距離，提高了用戶忠誠度。

　　02

　　私域IP：

　　愛寵達(dá)人“寵姐姐”，打造新生代養(yǎng)寵意見領(lǐng)袖

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　　八爪吉品牌定位：一個(gè)主打90后/95后新生代養(yǎng)寵主的寵物潮牌。

　　因?yàn)閷櫸锎诡惖腎P打造不同于其他消費(fèi)品，更加注重價(jià)值觀、審美觀、養(yǎng)寵消費(fèi)觀的輸出，針對(duì)八爪吉品牌定位，他們做了畫布分析以及用戶畫像的剖析，比如這個(gè)私域IP的關(guān)鍵業(yè)務(wù)、價(jià)值因素、選擇因素、用戶畫像、渠道來源、競(jìng)品分析、優(yōu)勢(shì)分析、重要合作等方面，以【內(nèi)容營銷+知識(shí)科普+話題事件+社交互動(dòng)】的傳播形式，來引流變現(xiàn)并實(shí)現(xiàn)線上多渠道購買轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)品牌的用戶價(jià)值，同時(shí)增強(qiáng)品牌影響力。因此，以“寵姐姐”這樣親民的昵稱作為私域IP名稱再好不過了。

　?、谄髽I(yè)微信+微信個(gè)號(hào)，打造用戶分層運(yùn)營

　　值得一提的是，八爪吉對(duì)于企業(yè)微信和微信個(gè)號(hào)的界定也很清晰，明確了兩個(gè)私域工具各自的用途和目標(biāo)。對(duì)于八爪吉來說，內(nèi)容要求比較高，但企業(yè)微信管理用戶更加數(shù)字化，規(guī)范化，故企業(yè)微信承載泛流量，普通微信個(gè)號(hào)承載精準(zhǔn)用戶流量，用IP的內(nèi)容運(yùn)營來提升用戶粘性，來增加信任背書。

　　另一方面，企業(yè)微信號(hào)“寵姐姐@八爪吉”因?yàn)樽詭髽I(yè)品牌標(biāo)識(shí)，對(duì)于泛用戶來說有一個(gè)直觀的品牌意識(shí)和專業(yè)辨識(shí)度，適合直接銷售轉(zhuǎn)化;而微信個(gè)號(hào)，則是對(duì)超級(jí)用戶的VIP運(yùn)營，定位為寵物達(dá)人。

　　有趣的是，八爪吉還會(huì)為用戶建立愛寵專屬檔案，不定期給用戶的愛寵贈(zèng)送福利禮物，還可以提醒寵物主人的疫苗和驅(qū)蟲時(shí)間，根據(jù)季節(jié)和天氣提出預(yù)防各種疾病的防范措施，營養(yǎng)搭配方案。對(duì)很多寵主而言，寵物就像是自己的孩子一樣，所以，服務(wù)越細(xì)致，為寵物想得越周到，就越能抓住用戶的心。

　　這樣一個(gè)專注為粉絲搜羅高性價(jià)比的養(yǎng)寵產(chǎn)品的寵物顧問應(yīng)運(yùn)而生，為孵化新生代養(yǎng)寵意見領(lǐng)袖打下基礎(chǔ)。

　　03

　　八爪吉社群運(yùn)營：

　　從公域到私域的活動(dòng)引流裂變

　　由于廠家本身在微信、微博、小紅書等擁有倍美特的自媒體賬號(hào)，積累了一批種子用戶，因此在孵化八爪吉品牌IP之初，就利用了倍美特的粉絲基礎(chǔ)進(jìn)行活動(dòng)引流裂變。

　　①公域引流，標(biāo)簽豐富用戶畫像

　　在微信公眾號(hào)、社群互推、小紅書等引流至寵姐姐的企業(yè)微信，通過渠道碼、自動(dòng)打標(biāo)簽等工具，可以掌握各個(gè)渠道的引流轉(zhuǎn)化效果以及標(biāo)簽畫像，方便調(diào)整私域引流策略，而根據(jù)不同的渠道碼可以自動(dòng)回復(fù)用戶個(gè)性化的歡迎語，真正做到個(gè)性化運(yùn)營。

　　通過企業(yè)微信個(gè)人號(hào)的承接運(yùn)營，再引流到社群，目前八爪吉萌寵嚴(yán)選福利群已超過500個(gè)社群。

　?、谏缛喝粘＿\(yùn)營有溫度，定期策劃福利活動(dòng)

　　精準(zhǔn)人群引入之后，我們還可以進(jìn)行自動(dòng)入群歡迎語、群通知、群裂變、群內(nèi)自動(dòng)回復(fù)、群活碼、群直播等多項(xiàng)功能設(shè)置。在社群活動(dòng)方面，除了常規(guī)的鉤子產(chǎn)品引流活動(dòng)，還會(huì)精心策劃趣味性更高的專題活動(dòng)，如貓咪選美大賽，滿足了寵主們熱衷曬貓的心理訴求。

　　除此之外，常規(guī)的知識(shí)科普、拼團(tuán)活動(dòng)、秒殺等也定期舉行，形成八爪吉的社群運(yùn)營節(jié)奏。

　　04

　　內(nèi)容營銷：

　　八爪吉品牌IP如何突破內(nèi)容僵局

　　寵物消費(fèi)最終落都是在內(nèi)容消費(fèi)上，據(jù)快手發(fā)布的《2020快手寵物生態(tài)報(bào)告》，平臺(tái)上寵物垂類觀眾數(shù)量已經(jīng)超過 1 億。無論養(yǎng)不養(yǎng)，看看都很香。

　　做優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，靠內(nèi)容本身打動(dòng)用戶形成轉(zhuǎn)化。這是八爪吉目前采用的方法，多產(chǎn)出有價(jià)值、有內(nèi)容、有幫助的干貨，當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)你做的東西，對(duì)自己有幫助時(shí)，會(huì)主動(dòng)前來，這才是真正長久的打法。

　　私域已是寵物門店的大勢(shì)所趨，如果您的寵物門店正準(zhǔn)備入局私域卻不知道該從何下手，歡迎添加我們的私域顧問，顧問將針對(duì)您的情況免費(fèi)為您提供一對(duì)一私域診斷與咨詢。